Wrocławska firma Opako należy do ścisłej czołówki producentów miękkich opakowań foliowych. Od lat „sercem” jej parku maszynowego są maszyny drukujące Uteco Onyx. O tym, jak odnieść sukces w biznesie opakowaniowym, rozmawiamy z Andrzejem Piotrowiczem, założycielem i prezesem Opako.
Firma Opako powstała we Wrocławiu na początku lat 90. XX wieku, zatem już niedługo będzie obchodziła 30-lecie istnienia. Nie jest Pan drukarzem z dziada pradziada, dlatego wypada zapytać: skąd pomysł, by zarabiać na produkcji opakowań?
Andrzej Piotrowicz: To w gruncie rzeczy przypadek. W początkach transformacji ustrojowej byłem pracownikiem naukowym Uniwersytetu Ekonomicznego we Wrocławiu i jak wielu moich rodaków wyjeżdżałem na saksy za zachodnią granicę. Na marginesie: mój ojciec miał wieloletnie związki biznesowe z Niemcami; tam pracował, budował fabryki, prowadził centralę handlu zagranicznego, ja sam uczyłem się jakiś czas w niemieckiej szkole.
Za granicą imałem się różnych zajęć, aż wylądowałem jako pracownik w drukarni. Jej właściciel okazał się człowiekiem otwartym i chętnym do współpracy; po drugim albo trzecim wyjeździe, gdy pracowałem już jako samodzielny drukarz, zaproponował mi stanowisko kierownicze w swojej firmie. Ja – będąc ekonomistą – dostrzegłem jednak szansę rozwoju biznesu drukarskiego w Polsce. Było jasne, że w nowej rzeczywistości będziemy potrzebować opakowań w stylu zachodnim, bo nikt nie będzie chciał już kupować mięsa owiniętego w gazetę. Tak narodził się pomysł spółki joint-venture, w którą zainwestował niemiecki przedsiębiorca.
Kupiłem od rolnika prawie 2 hektary pola we wrocławskim Muchoborze; zanim wjechał tam ciężki sprzęt budowlany, zdążyłem jeszcze ściąć i sprzedać rosnącą na polu pszenicę. Drukarnia wystartowała w maju 1991 r. Od niemieckiego partnera dostałem pieniądze na rozruch, jakieś używane maszyny, kilka ton folii – i zaczęliśmy działać. Może pan pamięta, że w latach 90. mleko było sprzedawane w litrowych woreczkach foliowych? Skoncentrowaliśmy się na tym sektorze i po pewnym czasie byliśmy już jednym z największych producentów tego typu opakowań w całym kraju. Kupowaliśmy folię za granicą i zadrukowywaliśmy ją w naszym zakładzie. Nad państwowymi drukarniami mieliśmy tę przewagę, że inwestowaliśmy w jakość: surowce, choć droższe, były znacznie bardziej niezawodne – z naszych worków mleko nie wyciekało tak jak z państwowych...
Hossa trwała kilka lat, jednak gdy na rynek weszły opakowania z kartonu, rynek worków na mleko praktycznie umarł.
To wtedy postawił Pan na produkcję własnej folii?
A.P.: W drugiej połowie lat 90., niedługo przed końcem epoki woreczków na mleko, zainwestowałem w ekstruder do produkcji folii z polietylenu i zacząłem produkować własne tworzywa. Do druku używałem jednej z pierwszych na polskim rynku maszyny flekso z centralnym cylindrem od niewielkiego, ale solidnego włoskiego producenta, firmy Manzoni. Zaczęliśmy też samodzielnie produkować matryce fotopolimerowe, skracając czas realizacji zamówienia i zmniejszając koszty. Przestaliśmy być tylko drukarnią, a staliśmy się producentem opakowań foliowych. Wtedy też poszedłem „pod prąd” – w czasach, gdy wiele polskich firm sprzedawało się zachodniemu kapitałowi, odkupiłem udziały w Opako od mojego niemieckiego partnera i stałem się samodzielnym właścicielem.
Po załamaniu rynku mleka w woreczkach musiałem znaleźć inną niszę. Na szczęście polietylen pozostaje najpopularniejszym tworzywem z ok. 70% udziałem w rynku foliowym. Zaczęliśmy produkować miękkie (do 200 mikronów grubości) opakowania polietylenowe i polipropylenowe, którym pozostaliśmy wierni do dziś.
Decyzja o zakupie własnego ekstrudera i przerzucenia się na produkcję folii okazała się strzałem w dziesiątkę. Przestałem być zależny od poddostawców, ich strategii cenowych, możliwości produkcyjnych i czasów dostaw. Mogę podpisywać z klientami długoterminowe umowy, bo wiem, że ich realizacji nie zagrozi nierzetelny lub pechowy dostawca surowca. Nie bawimy się w stosowanie regranulatów, farb niewiadomego pochodzenia – produkujemy wyłącznie z najwyższej jakości materiałów, dostarczamy bezpieczny produkt, a w efekcie mamy bardzo niski współczynnik reklamacji.
Aby utrzymać się w czołówce biznesu producentów opakowań, niezbędne są również inwestycje w maszyny do druku. Pan wybrał włoską ofertę.
A.P.: Wtedy, u zarania nowego wieku, gdy zaczęliśmy nabierać pewnego rozmachu i grać w pierwszej lidze producentów opakowań, kiedy pozwoliły nam na to możliwości kapitałowe i skala produkcji, przyszedł czas na zakupy maszyn od czołowych producentów. Stać nas było na sięgnięcie po najnowocześniejsze urządzenia. Wybór padł na maszynę Onyx włoskiej firmy Uteco, która udanie rywalizowała z niemiecką konkurencją. Rynek opakowań miękkich w Polsce rozwijał się dynamicznie, banki przychylnym okiem patrzyły na firmy pragnące inwestować w tym sektorze, dostaliśmy też dofinansowanie z Unii Europejskiej. W rezultacie instalacja odbyła się w 2004 r.; wraz z nią kupiliśmy laminator bezrozpuszczalnikowy tego samego producenta.
Dla polskich drukarzy nowoczesne niemieckie maszyny już wówczas były punktem odniesienia, przepustką do owej „pierwszej ligi”. Pan wybrał włoską ofertę. Co wpłynęło na tę decyzję i czy był Pan z niej zadowolony?
A.P.: Z technologicznego punktu widzenia różnice między maszynami włoskimi i niemieckimi wydawały mi się na tyle niewielkie, że nie przeważyły korzyści zakupu Uteco (m.in. niższej ceny). Wychodziłem z założenia, że z maszynami drukującymi jest jak z samochodami. Wszystkie nowoczesne auta mają podobną konstrukcję – kierownicę, cztery koła, silnik. Zastosowane w nich rozwiązania mogą się inaczej nazywać, trochę inaczej działać, ale zapewniają to samo: komfortową i bezpieczną jazdę. Na Uteco Onyx wykonywaliśmy to samo, co wykonywalibyśmy na konkurencyjnych urządzeniach, więc decydowały niuanse. Włosi byli wtedy bardziej elastyczni w negocjacjach, wydaje się, że lepiej rozumieli moje potrzeby i chętniej się do nich dostosowywali. Gwarantowali też obsługę serwisową na wysokim poziomie, z której kiedyś niekoniecznie słynęli. Nie mogę sobie pozwolić na zawalenie zlecenia z powodu problemów z maszyną i niekompetencji serwisu, a pod tym względem Uteco nie ustępowało niczym firmom niemieckim. Dodatkowo, decydując się na zakup laminatora u tego samego producenta, zyskałem bonus finansowy.
Zakup drugiej maszyny Uteco Onyx był więc konsekwencją Pańskiej satysfakcji z pierwszego urządzenia?
A.P.: Dokładnie tak. W 2014 r. zdecydowaliśmy się uzupełnić park maszynowy o nowszą, udoskonaloną wersję tego samego modelu.
Z biegiem lat różnice między podstawowymi graczami, czyli maszynami włoskimi i niemieckimi, wyrównywały się. Pozostawały, jak w każdym biznesie, przyzwyczajenia, wzajemne relacje czy też świadomość mocnych i słabych stron dostawcy.
Ten starszy model był niezawodny, nie psuł się, nasi operatorzy poznali go do ostatniej śrubki, więc wybór był dość prosty – zwłaszcza że przy dwóch identycznych maszynach jedna może zastępować drugą w przypadkach losowych. Dodam, że Włosi znowu stanęli na wysokości zadania, oferując kompleksowe szkolenia i ponownie godząc się na nasze warunki (takie jak modernizacja starszego modelu po kosztach zakupu nowego). Ważną rolę odegrała również doskonale nam znana – bo wrocławska – firma Verpako, która pośredniczyła w kupnie i służyła wsparciem.
Trzeba jednak pamiętać, że nawet najlepsza maszyna nie pokaże w pełni swych możliwości, jeśli nie będzie obsługiwana przez fachowców. A nasi drukarze są mistrzami w swoim fachu. Świadomie nigdy nie nazywam ich maszynistami – to w połowie rzemieślnicy, a w połowie artyści. Dobry sprzęt stanowi zaledwie połowę sukcesu; równie mocno liczą się wiedza, intuicja i doświadczenie tych, którzy go obsługują.
Uważam, że niezbędnym warunkiem sukcesu w każdej branży – a zatem również w opakowaniowej – jest umiejętność spoglądania na rynek i klientów z perspektywy innej niż tylko zysk za wszelką cenę. Każda z czołowych drukarń działających w Polsce w tej samej niszy co my – jest ich może ze czterdzieści – stawia na piedestale nie tylko zarobek, ale również, a może przede wszystkim, klienta i jego potrzeby. Od nas oczekuje się nie tylko perfekcyjnie wykonanego nadruku na folii, ale również dzielenia się wiedzą, jaki materiał wybrać, jak go użytkować, jak przetworzyć go w opakowanie i co w niego pakować. Suma blisko 30-letnich doświadczeń ludzi, z których wielu pracuje u nas od początku istnienia Opako, ich sukcesów i popełnionych błędów, składa się na nasz sukces.
Cieszy mnie, że w prowadzenie firmy zaangażowały się moje dwie córki, które przejmują działkę zarządzania, pozwalając mi coraz częściej skupiać się na działalności doradczo-strategicznej. Jednocześnie szkolimy i przekazujemy stery zarządzania szczebla średniego i kadry produkcyjnej następnemu pokoleniu. To daje nadzieję, że Opako nie będzie firmą jednopokoleniową i będzie obsługiwać również kolejne pokolenia naszych klientów.
Dziękuję za rozmowę.
Alfa-Print Sp. z o.o.
ul. Świętokrzyska 14A
00-050 Warszawa
