Technologia staje się coraz bardziej złożona i jeszcze bardziej kluczowa w prowadzeniu sprawnego i wydajnego przedsiębiorstwa. Dlatego dyrektor generalny Vetaphone Frank Eisby uważa, że nie jest ważne to, czego nie wiesz. Ważne jest natomiast, czego nie wiesz, że nie wiesz. Nick Coombes poprosił go o wyjaśnienie, co ma dokładnie na myśli.
To, czego nie wiesz, że nie wiesz, jest dość trudnym do zrozumienia pojęciem – wyjaśnij, o co dokładnie chodzi?
Frank Eisby: To nie jest nowe „zjawisko” – znalazło się w centrum uwagi podczas obecnej pandemii, która poważnie ograniczyła podróżowanie i spotkania twarzą w twarz oraz zmieniła sposób, w jaki prowadzimy biznesy. Problem polega na tym, że zwłaszcza w dzisiejszym środowisku technicznym jest tak wiele istotnych informacji, że jednej osobie trudno jest to wszystko przyswoić.
Czy jest to kwestia tego, kto posiada wiedzę, która jest istotna?
Frank Eisby: Staliśmy się wykształconymi specjalistami, co w rosnącej strukturze firmy oznacza, że zorganizowaliśmy ludzi w osobne działy, każdy o określonej wiedzy i innych wymaganiach. Jednak często brakuje wymiany informacji między nimi, dostosowującej funkcjonalność do kosztów, przez co cały system staje się zbyt skomplikowany i zbyt drogi.
W jaki sposób Vetaphone zapewnia dostosowanie funkcjonalności do kosztów?
Frank Eisby: Jako producent i dostawca technologii pomocniczych posiadamy niezbędną wiedzę potrzebną w różnych obszarach, co pozwala nam polecić najlepsze rozwiązanie. Może się wydawać, że obróbka powierzchni odgrywa niewielką rolę w całym procesie, ale w przypadku zakupu parku maszynowego może to skutkować dokonaniem rozsądnej inwestycji poprzez wybór odpowiedniej technologii lub słabej inwestycji polegającej na niewłaściwym wyborze, przy czym obie technologie mogą kosztować tyle samo, więc nie chodzi tylko o cenę.
Czy ostatnio stało się to trudniejsze?
Frank Eisby: Tak, od jakiegoś czasu to coraz trudniejsze, a pandemia pogorszyła jeszcze sytuację. Dlatego nasze zespoły sprzedaży i serwisu wprowadziły innowacje w zakresie technologii cyfrowej i wsparcia online dla naszych klientów, dzięki czemu możemy nadal dzielić się naszą wiedzą i doświadczeniem. Znaleźliśmy nowe sposoby edukacji i doradzania naszym klientom, wspomagając ich proces decyzyjny odpowiednio dla konkretnego modelu biznesowego.
Czy uważasz, że edukacja jest kluczową funkcją sprzedaży technologii Vetaphone?
Frank Eisby: Oczywiście! Brak docenienia tego, co urządzenia i systemy „dodatkowe” wnoszą do całego procesu produkcyjnego, jest receptą na katastrofę. Nic nie zyskamy siedząc godzinami nad specyfikacją dużej maszyny fleksograficznej czy linii laminującej, jeśli słabo lub w ogóle nie zadbano o wybór najlepszych urządzeń dodatkowych. Systemy pomocnicze mogą stanowić niewielki ułamek inwestycji, ale ich wpływ na funkcjonalność całej linii, jeśli nie spełniają tego samego standardu, może być ogromny i kosztowny.
Jeśli skupimy się na koronowaniu powierzchni jako jednym z systemów pomocniczych, jakie konkretne kwestie są istotne dla menedżerów planujących duże inwestycje?
Frank Eisby: Przede wszystkim dobrze jest w pełni zrozumieć proces i to, co odróżnia technologię jednego producenta od technologii innego. Byliśmy wynalazcami i pozostajemy pionierami aktywacji koronowej, która stała się dobrze znanym i akceptowanym na całym świecie procesem. Uważam jednak, że to przemyślany projekt i budowa, technika produkcji i efektywność produkcyjna, oparte na naszym 70-letnim doświadczeniu, odróżniają technologię Vetaphone od pozostałych. Posiadamy niezrównaną, dogłębną wiedzę, która pozwala nam reagować na zmieniające się wymagania stawiane przez rynek.
Czy postrzegasz rolę Vetaphone jako szerszą niż dostawcy systemu?
Frank Eisby: O wiele szerszą, właśnie dzięki naszej wiedzy i doświadczeniu. Myślę, że lepszym określeniem jest: wyspecjalizowany dostawca komponentów, zapewniający najlepszą wydajność i łatwość obsługi maszyny użytkownika końcowego. Dzięki ścisłej współpracy z tymi użytkownikami końcowymi możemy udoskonalić naszą technologię, aby zapewnić im systemy idealnie dostosowane do ich wymagań. W rzeczywistości odbywa się to poprzez dostarczanie mniejszych ilości do producentów OEM, ale zawsze właściwego rozwiązania dla ich klienta.
Czy to powoduje problemy z producentami OEM, którzy, spójrzmy prawdzie w oczy, są znaczącą częścią biznesu Vetaphone?
Frank Eisby: Nie, ponieważ ciężko pracujemy, aby podzielić się z nimi naszą specjalistyczną wiedzą, żebyśmy mogli zintegrować naszą technologię z ich technologią, aby zapewnić bezproblemową instalację i obsługę. Ale musimy sprawić, by zrozumieli i docenili to, co możemy dla nich zrobić, a to może być wyzwaniem, gdy producenci OEM to spore firmy, zatrudniające wielu ludzi o różnorodnych obowiązkach, a zaangażowanie wszystkich jest niezbędne. To wymaga komunikacji z personelem z działów sprzedaży, badań i rozwoju, technicznych, zakupów, inżynierii, finansów i administracji, a ta lista nie jest wyczerpana – więc widać, że jest to poważne zadanie – ale jest niezbędne do osiągnięcia najlepszego efektu!
Jakie są konkretne wyzwania, przed którymi stoicie?
Frank Eisby: Wynikają one z faktu, że każdy dział u producentów maszyn, z którymi współpracujemy na zasadach OEM, będzie miał własny zestaw priorytetów i konieczne jest ich ustalenie, abyśmy mogli odpowiednio zareagować. Jeśli tego nie zrobimy, ryzykujemy, że nie zapewnimy najlepszej funkcjonalności lub konfiguracji systemu, co może oznaczać, że koszty nie zostaną zoptymalizowane i spowodować, że w konsekwencji pojawią się kwestie do naprawienia. Dlatego wewnętrzne działy powinny dostosować i uzgodnić plan, poczynając od projektu mechanicznego do zamknięcia procesu zakupu. Dzieląc się naszą wiedzą, mamy największe szanse, aby zrobić to dobrze za pierwszym razem – i często mówimy tutaj o dużych sumach inwestycyjnych.
Czy chodzi tylko o lepszą specyfikację obróbki powierzchni, którą oferuje technologia Vetaphone?
Frank Eisby: Nie! To oczywiście odgrywa ważną rolę, ale chodzi o wszystko inne, co oferujemy jako lider rynku i co robi różnicę. Na przykład doradzimy w zakresie powłoki i projektu wałka oporowego, wałka dociskowego NIP i systemów napędowych, prawidłowego napięcia i częstotliwości, które są różne itp. kwestii technicznych, ale również w innych sprawach, takich jak zabezpieczenia i bezpieczeństwo, które są kluczowe, czy wspomagający operatora centralny przegląd funkcji systemu. Zachęcamy producentów OEM i użytkowników końcowych do postrzegania Vetaphone jako eksperta i doradcy we wszystkim, co ma związek z obróbką powierzchni – i skorzystania z naszej obszernej biblioteki wiedzy.
Czy uważasz, że sytuacja jest inna w przypadku przetwórców wąskiej i szerokiej wstęgi?
Frank Eisby: Jak wiesz, cieszymy się bardzo dużym udziałem w sektorze wąskiej wstęgi. Stało się to częściowo dzięki sukcesowi naszych kompaktowych modułów Corona do maszyn wąskowstęgowych. Pomogło to wielu producentom OEM w dostarczeniu wyjątkowej, przyjaznej dla operatora maszyny z w pełni zintegrowanym i powiązanym systemem obróbki Corona. Producenci maszyn do obróbki szerszej wstęgi to zazwyczaj większe firmy, co wymaga od nas znacznie większego zaangażowania edukacyjnego. Jak wyjaśniłem wcześniej, pracujemy z ludźmi z wielu różnych działów, często w różnych lokalizacjach lub nawet w innych krajach. Ale ogólnie są bardzo otwarci na nasz wkład informacji, ponieważ wiedzą, że nie wiedzą!
Jaką widzisz dalszą drogę?
Frank Eisby: Przede wszystkim musimy nadal rozwijać jakość naszych kanałów komunikacji z klientami podczas pandemii i znaleźć sposoby na zastąpienie platformy oferowanej przez targi z bardziej interaktywnym i spersonalizowanym podejściem. Wiąże się to z ustaleniem, kto musi wiedzieć o każdym projekcie i być zaangażowanym w każdy projekt, ponieważ zakres rozważań może się różnić, poczynając od zastosowań specjalnych, przez całkowity koszt posiadania, po wsparcie posprzedażowe i wiele innych, dlatego Vetaphone oferuje specjalistyczną wiedzę. Po drugie, oddany menedżer musi zebrać i połączyć wszystkie fakty i liczby oraz wskazać, co należy zrobić zarówno wewnętrznie, na miejscu, jak i na zewnątrz, aby zabezpieczyć najlepszy wybór maszyny głównej i powiązanych urządzeń pomocniczych, gwarantujących optymalną wartość dla użytkownika końcowego.
Jaką Twoim zdaniem rolę może w tym odegrać Vetaphone?
Frank Eisby: Dobrze czujemy się, mając własny potencjał i możliwości, które możemy kontrolować i dostosowywać. Wyzwaniem okazuje się sposób, w jaki przekazujemy tę wiedzę i umiejętności klientowi. Jeśli wrócimy od razu do tego, co powiedziałem na początku, to właśnie wtedy, gdy nie wiedzą, czego nie wiedzą, zaczynają się problemy – ponieważ może to kosztować ich i ich klientów fortunę! Sekretem osiągnięcia tego jest program ciągłej edukacji i dzielenia się wiedzą za pośrednictwem wszystkich dostępnych obecnie kanałów komunikacji. Budowanie partnerstw strategicznych to wygrana dla obu stron.
Z Frankiem Eisby Rozmawiał Nick Coombes
Przedstawicielem Vetaphone jest firma Technograph z Krakowa.
Alfa-Print Sp. z o.o.
ul. Świętokrzyska 14A
00-050 Warszawa
